Imaginez : vous lancez votre startup. Vous avez le produit parfait, une équipe technique au top… et pourtant, la grande question arrive : comment vendre ? Pendant des décennies, la réponse était simple : appliquer un playbook éprouvé, embaucher des dizaines de SDR, dépenser des fortunes en pubs et prier pour que le CAC reste sous contrôle.
Aujourd’hui, ce scénario ressemble à une relique du passé.
L’intelligence artificielle ne se contente plus d’optimiser quelques tâches. Elle réécrit complètement la manière dont les entreprises conçoivent et exécutent leur go-to-market. Et les géants qui construisent cette IA – OpenAI et Google – sont les premiers à le dire.
L’IA rend les vieilles recettes obsolètes (mais pas mortes)
Max Altschuler, général partner chez GTMfund, l’a résumé en une phrase lors du dernier TechCrunch Disrupt : « Vous pouvez faire plus avec moins que jamais auparavant ».
Vous pouvez faire plus avec moins que jamais auparavant.
Max Altschuler, GTMfund
Mais attention : ce n’est pas la fin des fondamentaux. Les playbooks traditionnels gardent leur valeur. Comprendre pourquoi un funnel AARRR fonctionne, pourquoi certains messages résonnent mieux que d’autres, ou comment construire une marque reste indispensable.
Ce qui change, c’est la vitesse d’exécution et la profondeur d’analyse.
Personnalisation à l’échelle : le nouveau super-pouvoir
Marc Manara, responsable startups chez OpenAI, observe déjà des centaines de jeunes pousses qui utilisent l’IA différemment.
Avant, générer des leads « qualifiés » consistait à acheter une liste LinkedIn Sales Navigator et à prier. Aujourd’hui, un simple prompt bien construit peut identifier des prospects qui cochent dix critères ultra-spécifiques : taille d’entreprise, stack technologique, dernier financement, sujet des derniers posts LinkedIn, etc.
Le résultat ? Des listes d’une précision chirurgicale.
Le degré de personnalisation et de suivi de signaux que vous pouvez faire avec l’IA est désormais différenciant.
Marc Manara, Head of Startups chez OpenAI
Et ça ne s’arrête pas à l’outbound. L’inbound change aussi. Les leads qui arrivent via le site ou les ads peuvent être scorés en temps réel avec une finesse jamais vue. Finis les MQL génériques : l’IA sait détecter qui est vraiment prêt à acheter.
Moins de spécialistes, plus de curieux
Alison Wagonfeld, VP Marketing de Google Cloud, le dit sans détour : le profil du marketer parfait a changé.
Il y a cinq ans, on recrutait des experts ultra-spécialisés : un gourou du SEO technique, un ninja Facebook Ads, un maître des A/B tests. Aujourd’hui, la priorité numéro un est ailleurs.
- La curiosité
- La capacité à apprendre vite
- La maîtrise (ou l’envie de maîtriser) les outils IA
- La compréhension business profonde
Un bon marketeur 2025 sait poser les bonnes questions à une IA, interpréter les résultats et itérer en quelques heures là où il fallait des semaines avant.
Conséquence directe : les équipes GTM deviennent plus petites, plus agiles, et surtout plus créatives.
Les nouveaux outils qui changent tout
Concrètement, quels outils voit-on émerger chez les startups les plus avancées ?
- Prospection augmentée : Clay, Immediately, ou des agents custom sur GPT-4o qui enrichissent automatiquement chaque lead avec 50+ data points
- Scoring prédictif en temps réel : des modèles qui analysent le comportement sur le site, les emails ouverts, les posts LinkedIn likés… et attribuent un score ultra-précis
- Création de contenu à l’échelle : un seul prompt peut générer 300 variantes de messages personnalisés, testées automatiquement
- Analyse de conversations de vente : Gong ou Chorus couplés à des LLMs qui extraient insights et recommandent les next best actions
Le résultat ? Des cycles de vente qui raccourcissent parfois de 40 %.
Les pièges à éviter absolument
Toutes les startups ne réussissent pas cette transition. Certaines tombent dans le piège du « tout IA, tout de suite ».
Erreur classique : virer toute l’équipe marketing pour la remplacer par des prompts. Résultat ? Une perte totale de brand voice et de compréhension client.
L’IA est un multiplicateur de force, pas un remplaçant.
Les startups qui s’en sortent le mieux gardent un noyau humain qui :
- Valide la stratégie globale
- Contrôle la qualité créative
- Comprend les insights clients en profondeur
- Itere sur les prompts et les modèles
Comment construire votre équipe GTM 2025
Vous lancez ou scalez votre startup ? Voici la composition d’équipe qui émerge chez les plus performantes :
| Rôle | Profil idéal | Taille équipe (Série A) |
| Growth Lead | Curieux, ex-founder ou ex-consultant strat | 1 |
| AI-native Marketer | Maîtrise prompts + notion de funnel | 1-2 |
| Revenue Operations | Data + automatisation (ex-RevOps HubSpot) | 1 |
| Content & Brand (souvent freelance) | Rédacteur + designer senior | 0,5 |
Soit 4-5 personnes maximum pour faire ce que 15-20 faisaient il y a trois ans.
Ce que ça change pour les investisseurs
Les VC commencent à regarder différemment les métriques GTM.
Avant, on demandait : « Combien de SDR avez-vous ? Quel est votre budget ads ? »
Aujourd’hui, les questions deviennent :
- Comment utilisez-vous l’IA dans votre prospection ?
- Vos prompts sont-ils propriétaires ?
- Votre scoring de leads est-il custom ou off-the-shelf ?
- Quelle est votre vitesse d’itération sur les messages ?
Une startup capable de montrer un LTV/CAC supérieur à 4 avec une équipe GTM de 3 personnes devient soudain très attirante.
Vers un monde où la taille ne fait plus la force
Ce qui se passe sous nos yeux est historique.
Pendant des décennies, la croissance passait par l’argent et les têtes. Plus vous leviez, plus vous embauchiez, plus vous dominiez.
L’IA casse cette équation.
Désormais, une équipe de 5 personnes ultra-curieuses, bien outillées et rapides peut littéralement écraser un concurrent 10 fois plus gros mais encore dans l’ancien monde.
Comme le résume Alison Wagonfeld :
Vous pouvez sortir tellement plus de messages, tellement plus vite, et réfléchir de façon beaucoup plus globale aux métriques que vous voulez bouger.
Alison Wagonfeld, Google Cloud
Nous ne sommes qu’au début.
Dans deux ans, les startups qui n’auront pas intégré l’IA au cœur de leur go-to-market seront aussi compétitives qu’une entreprise qui refuserait internet en 2005.
La question n’est plus de savoir si il faut adopter l’IA dans sa stratégie commerciale.
La question est : à quelle vitesse allez-vous devenir une organisation AI-native ?
Ceux qui comprendront ça aujourd’hui domineront leur marché demain.
