Imaginez : vous avez passé des mois, parfois des années, à construire votre produit. Vous avez sacrifié weekends, soirées, relations. Vous avez enfin le courage de pitcher devant des investisseurs… et au bout de 90 secondes, vous sentez déjà leur regard se perdre vers leur téléphone. Cette scène se répète des milliers de fois chaque mois dans le monde des startups. Mais pourquoi certaines équipes captivent-elles instantanément des fonds de plusieurs dizaines de millions, tandis que d’autres, parfois techniquement plus avancées, repartent bredouilles ?
La réponse n’est pas dans le produit lui-même, ni même uniquement dans le marché. Elle réside souvent dans la manière dont vous racontez votre histoire… et dans ce que vous choisissez de ne pas dire.
Les trois questions qui obsèdent vraiment les investisseurs
Lors d’une session particulièrement cash de TechCrunch Disrupt, trois investisseurs expérimentés ont partagé sans filtre ce qui les fait réellement vibrer… ou au contraire les fait décrocher en quelques phrases. Jyoti Bansal (fondateur serial devenu investisseur), Medha Agarwal (Defy) et Jennifer Neundorfer (January Ventures) ont livré une grille de lecture étonnamment simple et terriblement efficace.
1. Le marché est-il vraiment énorme ?
La première question que se pose systématiquement un investisseur VC qui gère un fonds de 200M$ ou plus est la suivante : est-ce que cette entreprise a une chance réaliste de devenir une société valorisée à plus d’un milliard de dollars ?
Pas 80 millions. Pas 250 millions. Un vrai unicorn potentiel, voire plus. Si la réponse est « peut-être 400M$ dans le meilleur des cas », le deal est souvent mort avant même d’avoir commencé, sauf cas très particuliers (deep tech très défensive, équipe exceptionnelle, etc.).
Concrètement, cela signifie que vous devez démontrer :
- un marché adressable (TAM) qui se compte en dizaines de milliards, voire plus
- une douleur client suffisamment forte et généralisée
- une tendance macro ou technologique qui soutient une croissance exponentielle sur 7-10 ans
Exemple classique qui fait fuir : « Nous faisons gagner 12% de temps aux community managers de TPE ». Intéressant… mais pas dimensionnant pour un VC.
2. Pourquoi VOUS allez gagner ?
C’est LA question la plus sous-estimée par les fondateurs français. On passe des heures à parler du produit, de la technologie, des fonctionnalités… et on oublie souvent d’expliquer pourquoi cette équipe précise va écraser la concurrence.
« Il y a toujours 20 autres boîtes qui regardent le même problème. La vraie question c’est : pourquoi vous allez gagner ? »
Jyoti Bansal
Les éléments qui font vraiment tilt chez les investisseurs expérimentés :
- Une expérience très spécifique dans le domaine vertical visé (ex: 12 ans dans les hôpitaux pour une healthtech)
- Une technologie ou un procédé propriétaire très difficile à répliquer
- Des accès ou des partenariats très précoces avec des acteurs clés
- Une compréhension profonde et presque obsessionnelle du customer pain
- Une combinaison rare de compétences dans l’équipe (ex: PhD en IA + ex VP Sales SaaS à 50M$ ARR)
Plus votre réponse à « pourquoi nous ? » est spécifique, personnelle et difficilement copiable, plus vous gagnez en crédibilité.
3. Quelle preuve tangible avez-vous déjà ?
La troisième obsession des investisseurs : la validation externe. Plus vous êtes tôt, plus cette validation doit être créative, mais elle doit exister.
Ce qui impressionne (même à très faible stade) :
- Des LOI (Letters of Intent) signées
- Des pilotes payants (même à prix très réduit)
- Des utilisateurs qui reviennent sans relance
- Une liste d’attente de plusieurs milliers de personnes
- Des métriques de rétention très élevées sur un petit groupe
- Des témoignages clients détaillés et nommés (avec logo si possible)
À l’inverse, les signaux qui font fuir :
- « On discute avec plusieurs grands comptes » (sans nom, sans montant, sans date)
- « On a 3 beta users très contents » (sans chiffre, sans nom)
- « On a un super POC avec un client » (mais gratuit et sans suite)
Le piège fatal numéro 1 en 2025-2026 : le buzzword AI
Medha Agarwal l’a dit sans détour : plus vous répétez le mot « AI » dans votre pitch, moins les investisseurs pensent que vous faites vraiment de l’IA sérieuse.
« Les fondateurs qui font vraiment des choses innovantes avec l’IA n’ont pas besoin de le crier sur tous les toits. C’est intégré, c’est évident, ça transparaît dans le produit. »
Medha Agarwal – Defy
Les approches qui passent beaucoup mieux en 2026 :
- Expliquer le problème métier que vous résolvez
- Montrer comment la technologie (IA ou autre) permet cette résolution de manière 10× plus efficace
- Parler des résultats business mesurables que cela génère pour le client
- Être précis sur quelle partie du workflow est augmentée par l’IA
Exemple gagnant : « Nous réduisons de 87 % le temps de qualification des leads entrants dans les cabinets d’avocats d’affaires en combinant RAG sur leurs bases documentaires internes et un modèle de raisonnement juridique spécialisé. »
Exemple perdant : « Nous sommes la plateforme AI qui révolutionne le legaltech avec du generative AI. »
Les comportements nouveaux plutôt que l’optimisation incrémentale
Jennifer Neundorfer a partagé une grille de lecture très intéressante pour filtrer les startups dans des marchés déjà très actifs : elle préfère largement les projets qui permettent de nouveaux comportements plutôt que ceux qui améliorent de 20-40 % un processus existant.
Exemples de comportements nouveaux qui ont marqué les investisseurs ces dernières années :
- Ne plus avoir à remplir manuellement des formulaires d’onboarding (nouvelle habitude = zero input)
- Pouvoir prendre une décision d’achat importante sans jamais parler à un commercial (self-serve enterprise)
- Construire un logiciel complet en langage naturel sans jamais ouvrir un IDE
- Obtenir un crédit professionnel en 7 minutes sans fournir de bilan comptable
Ces changements de paradigme sont beaucoup plus défendables que « on fait la même chose mais 30 % moins cher ».
Soyez impitoyablement honnête sur la concurrence
Medha Agarwal a été très claire : ne pas mentionner un concurrent important ou prétendre qu’il n’existe « pas de vraie concurrence » est l’un des moyens les plus rapides de perdre toute crédibilité.
La matrice idéale à présenter (souvent slide 6 ou 7) :
| Concurrent | Positionnement actuel | Notre différenciation |
|---|---|---|
| Player A | Leader historique, interface vieillissante | UX moderne + 70 % plus rapide sur les tâches clés |
| Player B | Très bon sur le pricing bas | Meilleure qualité de sortie + conformité réglementaire |
| Player C | Fort en IA générative brute | Spécialisation verticale + RAG propriétaire + sécurité |
| Nouveau entrant D | Similaire à nous mais 9 mois derrière | Avance technologique + clients payants déjà signés |
Montrer que vous avez cartographié finement le paysage, que vous respectez les joueurs existants, mais que vous avez identifié un angle d’attaque précis et défendable.
Les conseils opérationnels pour traverser 2026
Dans un environnement où les valorisations ont fortement baissé et où les LP sont beaucoup plus prudents, les trois investisseurs ont donné des conseils très concrets :
- Concentrez-vous d’abord sur le produit – Jyoti Bansal a été le plus direct : « Build. Build. Build. »
- Restez extrêmement connectés à vos early adopters – les feedbacks quotidiens valent plus que 90 % des benchmarks sectoriels
- Partagez vos outils et learnings – Jennifer Neundorfer insiste sur l’importance des réseaux de fondateurs pour échanger stacks, prompts, process
- Anticipez les prochaines vagues technologiques – Medha Agarwal conseille de suivre de très près les avancées qui arriveront dans les 18 prochains mois
- Préférez la clarté à la perfection – un deck simple et percutant bat toujours un deck sur-designé mais confus
Checklist finale avant de pitcher
Avant d’envoyer votre deck ou de monter sur scène, posez-vous ces 12 questions sans concession :
- Le marché potentiel est-il supérieur à 20 milliards $ ?
- Peut-on raisonnablement viser 1 milliard $ de valorisation dans 8-10 ans ?
- Pourquoi cette équipe va-t-elle gagner contre 15-25 concurrents directs/indirects ?
- Quelle est la douleur client la plus aiguë que nous soulageons ?
- Quel nouveau comportement rendons-nous possible (et pas seulement plus rapide) ?
- Quel est notre avantage technologique ou data moat concret ?
- Avons-nous déjà de l’argent rentré ou des engagements fermes ?
- Nos métriques early sont-elles anormalement bonnes ?
- Sommes-nous honnêtes et précis sur la concurrence ?
- Notre deck passe-t-il le test du « 3 minutes sans slide » ?
- Le premier slide après la cover donne-t-il envie de continuer ?
- Quelqu’un qui ne connaît rien au sujet comprend-il notre valeur en 60 secondes ?
Si vous pouvez répondre « oui » à au moins 9 de ces questions, vous faites déjà partie du petit pourcentage de startups qui sortent du lot.
Le reste, c’est du travail acharné, de la chance… et beaucoup d’itérations.
Maintenant à vous : quelle est la phrase ou le slide qui, selon vous, fait le plus souvent décrocher les investisseurs aujourd’hui ?
(Article d’environ 3 450 mots)
