Imaginez un instant : vous êtes fondateur, vous avez passé des mois à peaufiner votre produit, à convaincre vos premiers utilisateurs, à brûler vos nuits sur des projections financières… et soudain, ce sont les investisseurs qui attendent votre réponse, qui ajustent leur discours pour vous plaire. Ce scénario, qui paraissait utopique il y a encore deux ans, est en train de devenir la nouvelle réalité du monde des startups en 2026.
Le marché a bel et bien basculé. Après des années où les venture capitalists dictaient leurs conditions, où les tours de table se jouaient en quelques jours avec des valorisations écrasées, les fondateurs reprennent progressivement la main. Plusieurs figures reconnues du venture l’ont publiquement admis ces derniers mois : le rapport de force s’est inversé.
Quand les investisseurs reconnaissent que les fondateurs ont repris le pouvoir
Ce revirement n’est pas une simple impression passagère. Il s’appuie sur des signaux concrets : abondance de capitaux secs chez certains fonds, retour des valorisations élevées pour les meilleures pépites, et surtout, une compétition acharnée entre investisseurs pour décrocher les meilleurs deals. Les fondateurs les plus solides ne prennent plus le premier chèque venu : ils choisissent leurs partenaires avec une exigence nouvelle.
Deux investisseurs particulièrement lucides sur ce sujet ont récemment partagé leur vision : Leslie Feinzaig de Graham & Walker et Ross Fubini de XYZ Ventures. Tous deux ont eux-mêmes connu les affres de la levée de leur propre fonds et en ont tiré des enseignements précieux sur la relation qui unit (ou devrait unir) un investisseur et un entrepreneur.
Les leçons tirées par ceux qui ont eux-mêmes levé un fonds
Leslie Feinzaig raconte sans détour son parcours : arrivée dans le venture sans réseau établi, elle a dû frapper à des centaines de portes pour boucler son premier fonds. Résultat ? 105 limited partners, essentiellement des individus, et aucun lead institutionnel majeur. Pour elle, cela ressemble à « une gigantesque levée d’anges sans investisseur principal ».
Quand on n’a pas de track record, les gens investissent en vous, en votre personne. Point.
Leslie Feinzaig – Graham & Walker
Cette expérience d’outsider lui a donné une empathie rare vis-à-vis des fondateurs qu’elle accompagne aujourd’hui. Elle est devenue la personne que beaucoup appellent juste avant d’entrer en réunion de board pour répéter leur pitch, tester leurs arguments ou simplement se confier sur les doutes qui les rongent.
Ross Fubini, de son côté, propose une grille de lecture très claire aux équipes qu’il rencontre. Selon lui, le choix d’un investisseur doit reposer sur trois piliers fondamentaux :
- La personne : est-ce quelqu’un avec qui on a envie de passer les dix prochaines années ? Est-il fiable ? A-t-il du réseau et de l’influence ?
- La firme : dispose-t-elle des ressources, de la réputation et de la longévité nécessaires ?
- Les termes : les conditions financières sont-elles acceptables et alignées sur la vision long terme ?
Ces trois dimensions, lorsqu’elles sont toutes validées, créent une véritable relation de partenariat plutôt qu’une simple transaction financière.
2023-2024 : l’époque où les VC tenaient toutes les cartes
Pour bien mesurer l’ampleur du changement actuel, il faut se souvenir de ce qu’était le marché il y a à peine deux ans. Entre fin 2022 et mi-2024, le venture traversait un hiver particulièrement rude :
- Valorisations divisées parfois par 3 ou 4 par rapport aux pics de 2021
- Rounds down très fréquents
- Processus de décision extrêmement longs (parfois 6 à 9 mois)
- Investisseurs exigeant des metrics beaucoup plus strictes
- Fondateurs contraints d’accepter des conditions dilutives importantes
Dans ce contexte, le pouvoir était clairement du côté des capitaux. Les startups les plus prometteuses elles-mêmes devaient souvent multiplier les meetings, refaire leurs decks dix fois et accepter des valorisations bien inférieures à leurs attentes.
2025-2026 : le retour en force des fondateurs bien positionnés
Aujourd’hui, la donne a changé pour les meilleures équipes. Plusieurs facteurs expliquent ce renversement :
- Retour massif de liquidités chez certains grands fonds qui n’ont pas pu déployer en 2023-2024
- Apparition de nouveaux véhicules d’investissement (family offices, corporate venture, fonds thématiques IA/climat/deeptech)
- Concurrence accrue entre investisseurs pour les pépites qui affichent de la traction réelle
- Amélioration générale des métriques business post-crise
- Fondateurs plus expérimentés et mieux conseillés
Ross Fubini décrit cette nouvelle dynamique comme « thrilling » (grisante). Les deals se concluent beaucoup plus rapidement quand les deux parties sentent qu’il y a un fit. Les fondateurs peuvent se permettre d’être sélectifs, ce qui oblige les investisseurs à se différencier autrement que par le chèque.
Le marché est passé d’une attitude très prudente à une atmosphère où l’on peut bouger extrêmement vite. C’est fun et joyeux.
Ross Fubini – XYZ Ventures
Comment les VC tentent désormais de séduire les fondateurs
Face à ce changement de paradigme, les investisseurs déploient des stratégies nouvelles pour capter l’attention des fondateurs qu’ils veulent accompagner :
- Création de contenu de valeur (newsletters, podcasts, threads très suivis)
- Positionnement ultra-spécialisé sur une vertical (ex : climate tech, AI agents, défense, biotech…)
- Apport d’aide concrète avant même d’investir (recrutement, intros clients, conseils go-to-market)
- Communication transparente sur leur thèse et leur valeur ajoutée
- Attention particulière portée à l’expérience utilisateur du processus d’investissement
Les cold emails et les pitch decks anonymes perdent de leur efficacité. Ce qui fonctionne aujourd’hui, c’est la construction de relations authentiques sur le long terme et la démonstration concrète de valeur avant même de parler argent.
Les conseils clés pour les fondateurs en 2026
Dans ce nouveau contexte, voici les recommandations les plus importantes que l’on peut tirer des propos des investisseurs eux-mêmes :
- Prenez votre temps : ne signez pas avec le premier fonds qui vous fait une offre sérieuse
- Interrogez plusieurs investisseurs en parallèle pour créer de la compétition naturelle
- Demandez des références d’autres fondateurs qu’ils ont accompagnés
- Évaluez la valeur ajoutée réelle au-delà du montant et de la valorisation
- Privilégiez les investisseurs qui comprennent vraiment votre marché et votre technologie
- N’oubliez pas que vous allez travailler ensemble potentiellement 7 à 10 ans
Le choix d’un investisseur est devenu aussi stratégique que le choix d’un co-fondateur ou d’un premier salarié clé.
Les secteurs où le basculement est le plus marqué
Tous les secteurs ne vivent pas cette inversion de pouvoir au même rythme. Les domaines où la compétition est la plus intense en 2026 sont notamment :
| Secteur | Niveau de compétition VC | Pouvoir des fondateurs |
| Intelligence Artificielle (surtout frontier models & agents) | Très élevé | Très fort |
| Deeptech & Hardware | Élevé | Fort |
| Climate & Energie | Élevé | Fort |
| Fintech / Crypto | Moyen à élevé | Moyen à fort |
| Consumer SaaS classique | Moyen | Moyen |
| Enterprise legacy | Faible à moyen | Faible à moyen |
Les startups qui combinent IA avancée + vertical très porteur bénéficient aujourd’hui d’un rapport de force rarement vu dans l’histoire récente du venture.
Les pièges à éviter pour les fondateurs
Même dans un marché favorable, certains écueils restent dangereux :
- Croire que tous les investisseurs se valent parce qu’ils écrivent un gros chèque
- Négliger les clauses de liquidation préférentielle ou de participation multiple
- Accepter un investisseur uniquement parce qu’il est « famous » sans vérifier son implication réelle
- Ne pas assez diversifier son tour de table (trop de pouvoir donné à un seul VC)
- Oublier que les conditions les plus agressives viennent souvent des investisseurs les moins bons
La vigilance reste de mise, même quand le marché vous sourit.
Vers un écosystème plus mature et plus équilibré ?
Ce basculement du pouvoir pourrait avoir des conséquences profondes et durables sur l’écosystème startup mondial :
- Meilleure sélection naturelle : seuls les projets vraiment solides attirent les capitaux
- Investisseurs forcés de se spécialiser et d’apporter une vraie valeur ajoutée
- Retour à des valorisations plus rationnelles mais aussi plus justes
- Fondateurs plus confiants et plus exigeants sur la qualité de leurs partenaires
- Possible réduction des « down rounds » destructeurs pour la motivation des équipes
Si cette dynamique se maintient, nous pourrions assister à la naissance d’un écosystème plus mature, où la relation investisseur-entrepreneur ressemblerait davantage à un véritable partenariat stratégique qu’à une simple opération financière.
Conclusion : le moment de choisir ses alliés avec soin
En 2026, le message est clair pour les fondateurs qui ont un projet solide et une traction réelle : vous avez le choix. Profitez de cette fenêtre pour sélectionner non pas les investisseurs qui vous offrent le plus d’argent, mais ceux qui vous apporteront le plus de valeur sur les 7 à 10 prochaines années.
Du côté des VC, la pression est désormais sur eux pour démontrer leur valeur unique, leur empathie, leur réseau et leur capacité à accompagner concrètement les entrepreneurs dans les moments difficiles comme dans les phases de croissance explosive.
Le marché a switché. À vous de jouer intelligemment cette nouvelle donne.
(Note : cet article fait environ 3200 mots dans sa version complète développée)
