Imaginez une startup qui promet de révolutionner les ventes grâce à l’intelligence artificielle, attire des investisseurs prestigieux comme Andreessen Horowitz et Benchmark, et annonce des chiffres de croissance impressionnants. Maintenant, imaginez que derrière cette façade brillante se cachent des clients fictifs, des revenus gonflés et une culture interne chaotique. C’est l’histoire troublante de 11x, une entreprise qui a secoué le monde des startups en 2025. Plongeons dans ce récit captivant qui mêle ambition, tromperie et leçons pour l’écosystème tech.
11x : Une Ascension Fulminante Sous les Projecteurs
Lancée en 2022 par Hasan Sukkar, 11x s’est rapidement imposée comme une étoile montante dans le domaine des **AI SDR** (représentants de développement des ventes assistés par IA). Basée initialement à Londres, l’entreprise a migré vers la Silicon Valley en juillet dernier, surfant sur une vague de succès apparente. En septembre, elle boucle une levée de fonds de 24 millions de dollars en Série A avec Benchmark, suivie d’une Série B de 50 millions menée par Andreessen Horowitz. Mais ce qui semblait être une trajectoire exemplaire a vite révélé des fissures inquiétantes.
Des Promesses d’IA Révolutionnaire
11x proposait un produit séduisant : un bot IA capable d’identifier des prospects, de rédiger des messages personnalisés et de planifier des appels de vente. L’idée était de remplacer ou d’augmenter les équipes de vente traditionnelles, un rêve pour les entreprises cherchant à optimiser leurs coûts. Avec un discours bien rodé, la startup affirmait avoir atteint près de 10 millions de dollars de revenus récurrents annuels (ARR) en seulement deux ans. Une prouesse qui a attiré l’attention des géants du capital-risque.
Les Premiers Signes de Faiblesse
Mais derrière ces annonces triomphantes, des employés actuels et anciens ont commencé à tirer la sonnette d’alarme. Selon plusieurs sources, la réalité était bien moins reluisante : des clients insatisfaits, des produits défaillants et une gestion interne sous pression. Très vite, ce qui ressemblait à une success story s’est transformé en un scandale en gestation, remettant en question la crédibilité de 11x et de ses fondateurs.
Des Clients Fantômes sur le Site Web
Un des aspects les plus troublants de l’affaire concerne les prétendues références clients de 11x. Sur son site, l’entreprise affichait fièrement les logos de grandes marques comme ZoomInfo et Airtable, suggérant des partenariats solides. Pourtant, ces entreprises ont démenti être des clients. ZoomInfo, par exemple, a révélé n’avoir effectué qu’un test d’un mois, jugé décevant, et a exigé pendant quatre mois que 11x cesse d’utiliser son logo, menaçant même d’une action en justice pour **pratiques commerciales trompeuses**.
Nous n’avons jamais autorisé l’utilisation de notre logo et ne sommes pas clients. Depuis novembre, 11x nous présente comme tels malgré nos demandes répétées.
Porte-parole de ZoomInfo
Airtable a raconté une histoire similaire : un essai bref et non concluant, suivi d’une utilisation non autorisée de son image. Ces révélations ont jeté un doute sérieux sur la légitimité des autres logos affichés, bien que certains clients, comme Pleo et Rho, aient confirmé utiliser les services de 11x. La startup, de son côté, a plaidé l’erreur humaine pour justifier ces “malentendus”.
Une Manipulation Créative des Chiffres
Le scandale ne s’arrête pas là. Selon des employés, 11x aurait également gonflé ses chiffres de revenus de manière douteuse. La stratégie ? Imposer des contrats annuels avec une clause de résiliation à trois mois, présentée comme une période d’essai déguisée. Problème : l’entreprise comptabilisait l’intégralité de l’ARR sur l’année, même lorsque les clients mettaient fin à leur engagement après le trimestre initial.
Un ancien employé a estimé que si 11x annonçait 14 millions de dollars d’ARR, seuls 3 millions provenaient de contrats réellement maintenus après la période d’essai. Avec un **taux de churn** (désabonnement) atteignant 70 à 80 % selon certains témoignages, ces pratiques ont permis à la startup de masquer une croissance en berne.
- Contrats annuels avec clause de sortie à 3 mois.
- ARR calculé sur l’année entière, même après résiliation.
- Taux de rétention réel bien inférieur aux chiffres affichés.
11x s’est défendue en affirmant que ses investisseurs étaient informés de l’utilisation du **Contracted ARR (CARR)** et que des améliorations récentes avaient porté son taux de rétention à 79 %. Mais pour les experts en capital-risque, omettre de signaler clairement ces clauses et le churn élevé relève d’une transparence douteuse.
Un Produit Qui Ne Tient Pas Ses Promesses
Pourquoi tant de clients ont-ils abandonné 11x après leur essai ? La réponse réside en grande partie dans les lacunes du produit. Des utilisateurs ont rapporté des **hallucinations** de l’IA (génération de contenus erronés), des dysfonctionnements techniques et des performances bien en deçà des attentes. Certains espéraient remplacer des équipes entières de vendeurs, mais les résultats – comme le nombre de réunions générées – étaient souvent décevants.
Un ancien ingénieur a résumé la situation ainsi : “Les produits fonctionnent à peine. Les clients devaient tout vérifier manuellement, ce qui annulait l’intérêt d’une solution automatisée.” Ajoutez à cela des erreurs de facturation – comme des doubles paiements – et il devient clair pourquoi la confiance s’est effritée.
Une Culture Interne Sous Tension
Si les clients ont souffert, les employés n’étaient pas en reste. Sous la direction de Hasan Sukkar, le PDG, 11x cultivait une atmosphère de pression intense. Les semaines de 60 heures étaient la norme, avec des attentes de disponibilité constante, y compris les week-ends et jours fériés. Des messages Slack à 3 heures du matin ou des remontrances publiques sur des canaux partagés ont marqué les esprits.
Il ne croit pas aux vacances. On dormait parfois au bureau pour suivre le rythme.
Ancien employé de 11x
Le turnover était élevé, accentué par le déménagement de Londres à San Francisco, où beaucoup ont choisi de ne pas suivre. Certains ex-employés attendent encore des arriérés de salaire, tandis que les actuels timingent leurs démissions pour coïncider avec les jours de paie. “On vient d’être payés aujourd’hui, je m’attends à des départs lundi”, a confié un salarié.
Les Investisseurs Face au Scandale
Les investisseurs, eux, se retrouvent dans une position délicate. Andreessen Horowitz a démenti fermement toute intention de poursuite judiciaire, malgré des rumeurs insistantes. Benchmark, de son côté, assure avoir reçu des mises à jour transparentes, y compris sur les clauses de résiliation. Mais la question demeure : comment des fonds aussi prestigieux ont-ils pu être séduits par des chiffres et des promesses aussi fragiles ?
Pour certains observateurs, cela reflète une tendance plus large dans l’écosystème tech : une course effrénée à la croissance qui peut pousser les startups à embellir la réalité, au risque de tout perdre.
Que Nous Apprend l’Affaire 11x ?
L’histoire de 11x est un avertissement pour les entrepreneurs et les investisseurs. Elle met en lumière l’importance de la transparence, tant dans les relations avec les clients que dans les rapports financiers. Voici quelques leçons clés :
| Aspect | Problème | Leçon |
| Clientes | Logos utilisés sans accord | Vérifier les autorisations |
| Revenus | ARR gonflé | Clarifier les métriques |
| Produit | Défaillances techniques | Prioriser la qualité |
| Culture | Pression excessive | Équilibrer ambition et bien-être |
Cette affaire montre aussi que la hype autour de l’IA peut parfois aveugler, poussant les acteurs à surévaluer des technologies encore immatures. Pour 11x, l’avenir reste incertain : pourra-t-elle regagner la confiance perdue ou sombrera-t-elle sous le poids de ses propres excès ?
Un Avenir en Suspens
À l’heure actuelle, 11x tente de redresser la barre. L’entreprise affirme avoir amélioré son produit et ajusté sa stratégie pour mieux cibler ses clients idéaux. Avec une équipe qui a doublé pour atteindre 50 employés, elle mise sur une relance. Mais le mal est fait : entre clients mécontents, employés épuisés et investisseurs sceptiques, le chemin sera long.
Ce scandale, révélé en mars 2025, pourrait bien devenir un cas d’école dans l’histoire des startups. Une chose est sûre : il rappelle que dans le monde de la tech, la frontière entre ambition légitime et tromperie est parfois bien fine. Alors, 11x parviendra-t-elle à se réinventer, ou assisterons-nous à la chute d’une étoile filante ? L’avenir nous le dira.
